МелочноÑÑ‚ÑŒ

ЕÑли вы управлÑете бизнеÑом типа “вÑÑ‘ включено” (например, реÑтораном, работающим по ÑиÑтеме “шведÑкий Ñтол”, курортом, организацией Ñ Ð¿Ð»Ð°Ñ‚Ð½Ñ‹Ð¼ членÑтвом или даже конÑалтинговой Ñлужбой), у Ð²Ð°Ñ ÐµÑÑ‚ÑŒ только два ÑпоÑоба увеличить прибыль.

Первый ÑпоÑоб — вычиÑлить, как получить больше денег от каждого клиента. Это означает доплату за Ñпециальный аперитив к омару или небольшую дополнительную плату за лучшие уÑлуги. Это значит придумывать такие ÑпоÑобы, чтобы, в общем-то, не быть «вÑÑ‘ включено», а давать клиенту меньше, еÑли он не заплатил за большее.

Цель Ñтого ÑпоÑоба — придумывать новые товары и уÑлуги, у которых низкие предельные затраты (затраты на получение или предоÑтавление одной единицы продукции или уÑлуги) и выÑÐ¾ÐºÐ°Ñ Ð¿Ñ€ÐµÐ´ÐµÐ»ÑŒÐ½Ð°Ñ ÑтоимоÑÑ‚ÑŒ (Ñколько Ñто Ñтоит клиенту). ПоÑтому еÑли вы можете Ñобирать Ñ Ð»ÑƒÑ‡ÑˆÐ¸Ñ… членов Ñвоего клуба Ð²Ð·Ð½Ð¾Ñ Ð² $500 за учаÑтие в мероприÑтии, позволÑющем уÑтановить новые контакты, Ð¾Ñ€Ð³Ð°Ð½Ð¸Ð·Ð°Ñ†Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ñ‚Ð¾Ñ€Ð¾Ð³Ð¾ Ñтоит вам $3 на человека, у Ð²Ð°Ñ Ð±ÑƒÐ´ÐµÑ‚ большое увеличение прибыли.

Второй ÑпоÑоб — вычиÑлить, как давать вашим клиентам больше. Быть даже более «вÑÑ‘ включено», чем ваши конкуренты. Ðаходить беÑчиÑленное количеÑтво товаров Ñ Ð½Ð¸Ð·ÐºÐ¸Ð¼Ð¸ предельными затратами и проÑто добавлÑÑ‚ÑŒ их. Почему? Потому что Ñто заÑтавлÑет вашу ÑущеÑтвующую клиентуру возвращатьÑÑ Ðº вам, и что еще лучше — Ñто значительный вклад в Ñарафанное радио, Ñамый Ñффективный инÑтрумент маркетинга, доÑтупный вам.

Курорт Beaches на Ямайке гордитÑÑ Ñвоими замечательными людьми (правда) и тем, что у них Ñовершенно вÑÑ‘ включено (не ÑовÑем правда). Я провел там неÑколько дней на Ñемейной вÑтрече, и мне было предельно ÑÑно, что за работу взÑлÑÑ Ð²Ñ‹Ð¿ÑƒÑкник бизнеÑ-школы Ñо Ñтепенью МБÐ. МелочноÑÑ‚ÑŒ накапливаетÑÑ. Он излазил Ñтот курорт вдоль и поперек, чтобы найти ÑпоÑобы брать Ñ…Ð¾Ñ‚Ñ Ð±Ñ‹ немного (или много) больше денег как можно чаще.

Wifi — замечательный пример. Предельные затраты на подключение еще одного человека к Ñети wifi наÑтолько близки к нулю, наÑколько только возможно. Берите Ñ Ð»ÑŽÐ´ÐµÐ¹ более $10 в день — и вот вы зарабатываете Ñотни или Ñ‚Ñ‹ÑÑчи долларов дополнительной прибыли. Или пообещайте беÑплатное нырÑние Ñ Ð°ÐºÐ²Ð°Ð»Ð°Ð½Ð³Ð¾Ð¼, но берите Ñ Ð»ÑŽÐ´ÐµÐ¹ $70 за ÐºÑƒÑ€Ñ Ð¾Ð±ÑƒÑ‡ÐµÐ½Ð¸Ñ, обÑзательный перед нырÑнием… низкие предельные затраты, выÑÐ¾ÐºÐ°Ñ Ð¿Ñ€Ð¸Ñ€Ð¾ÑÑ‚Ð½Ð°Ñ Ð¿Ñ€Ð¸Ð±Ñ‹Ð»ÑŒ.

У Ð¼ÐµÐ½Ñ Ð½ÐµÑ‚ никаких Ñомнений, что Ñто работает в краткоÑрочной перÑпективе. Это даже может Ñтать жизнеÑпоÑобной маркетинговой Ñтратегией на некоторых рынках. Однако альтернативу Ñтоит раÑÑмотреть. Ðе только делать вÑÑ‘ то, что вы пообещали, но делать еще больше.

Предлагать вещи Ñ Ð½Ð¸Ð·ÐºÐ¸Ð¼Ð¸ предельными затратами беÑплатно — Ñто короткий путь к Ñозданию Ñарафанного радио, что гораздо дешевле, чем платить за рекламу.

(Оценили 2, Ñреднее: 5 из 5)

 Loading ...

Комментарии